销售返租是中国商业地产的特色产物。它是在国内现有的金融体制下，开发商不得以而采用的一种措施。
表面看起来它跟REITs有某些相似之处，都是将一个大物业分割销售给分散的投资人，然后由运营商统一运营管理。
但事实上它们有着本质的区别。REITs投资人拥有的是基金份额，然后由基金购买并持有商业物业，因此，商业物业的产权事实上是统一的。
而销售返租是直接将商业物业的产权进行了分割销售，然后通过委托经营协议收回经营权，由商管公司进行统一运营管理。这样做就导致了产权分散，运营团队面对的不是一个单一的大股东，而是面临动辄上百的小业主。这样在经营过程中，特别是在返租到期时，很容易发生矛盾。
返租年限
在内国金融政策没有大的改变，而且商铺销售越来越困难的现实情况下，销售返租还会继续存在。但是开发商在采取返租策略时，一定要慎重，一定要有一个周密的规划。
首先是返租年限的问题，目前，市面上比较流行的有3年、5年和10年。在实践中采用比较多的是3年，5年的比较少，10年的就更少。
笔者的建议是，要想保证项目安全度过返租期，让开发商的收入真正落袋为安。3年不够，10年太长，采取5年是比较合适的。
3年使用的比较多是因为销售定价，这个问题业内人士都懂，笔者就不剧透了。
至于10年返租，理论上采用这种策略的开发商就是打算要做运营商的，销售只是融资的策略而已。但是在实践中，也有很多开发商是被代理公司或营销人员给忽悠了，结果这些人拿了佣金走人了，而开发商根本没有做好做运营商的准备，被套进来解不了套，痛苦不堪。
那么销售变现不是越短越好吗？但为什么说5年比3年要好呢？
原因有三个：
1、3年对运营团队来讲压力太大。
我们都知道一个商场的培育期是3——5年，在前3年租金很低，掉铺率很高，而且经常发生抗租抗费事件，通过3年运营，商场可能刚刚结束混乱进入稳定状态，这个时候如果面临返租期结束，商场的租金水平和运营状态都离投资人的期望有很大差距，很可能造成投资人的不满，进而引发矛盾。
2、不利于招商和品牌引进。
在租户中，零售业态一般是3年的租期，而餐饮业态是5年的租期，如果你采取的是3年返租，那么就会限制你的招商范围，只能招一些品牌和运营能力都比较低的餐饮进来，商户质量低就会直接影响商场运营效果。
3、不利于商业调整。
做过运营的都会清楚开业之日就是你调整之始。如果你被租期限制住，就无法展开调整的手脚。结果是你不但招不到好的餐饮品牌，连零售业态你也无法调整。笔者看到很多商场问题明明很明显，但是始终都没有改进，其实不是运营人员没有发现，而是他动不了。只要前面的掉铺了，后面可能补进来的商户质量更差。这样的商场运营曲线是在走下坡，越做越差。
但如果商管公司手里有五年的经营权，就可以在一定程度上避免这些问题。一个良性经营的商场到了5年时，表现是人气旺盛，生意稳定，租金持续上涨。这时，就算还没有达到投资者的租金期望值，至少经营状况是他所满意的。
因此，理论上3年返租是最省事的做法，既不会让价格太高，又没有后续的包袱。但在实践中，这样做出问题的比例越来越高，很多项目在返租期满后，都会激化矛盾，甚至导致开发商无法撤出，背上沉重的包袱。
租售比例
这里说的租是指持有物业，通过收取租金获取回报；售是指通过商铺产权出售获取回报。
这里的租售比例，跟万达、龙湖商业项目中的租售比不是一个概念，在万达、龙湖这些公司的商业项目中也有租售的概念，但是在这些项目中销售只是为了平衡现金流，是手段，持有才是目的。
案例：某城市综合体租售平衡
而在一个销售型商业项目中，持有是为了给项目销售提供支撑，是手段，而销售才是目的。
为什么要做这个区分呢？是因为在不同盈利模式下，规划设计的原则是不一样的。
在万达、龙湖这样的持有型商业项目中持有是核心，所以在设计时，黄金位置一定是用来做持有型物业的。
而销售型项目，销售才是目的，这里的持有是被动持有，因此持有的位置有可能处于黄金位置，但更可能是非黄金位置。
至于持有物业的体量，不是从业态规范来考虑的，而是从是否足以拉动销售和支撑运营来考虑的。
除此之外，还要算账，首先要算投入产出比，持有部分既然没有销售，成本就要转嫁到销售部分，这样算出来的开发利润金额是否能达到公司的期望值。其次，如果是按笔者的建议，做的是5年返租，还要计算租金收益和返租金额的平衡。
第一个账是“销售收入—销售部分的开发成本—持有部分的开发成本＝项目的开发利润”，这个数如果达到公司的期望值，那么这个比例就是合理的。如果销售收入不能覆盖两部分建筑成本之和，就等于开发商最后没有赚到钱，而赚了一堆低收益的物业，那这个开发就没有意义啦。
第二个账是“5年的租金收益之和≥第四年＋第五年的返租金额”，则表示不需要开发商额外进行租金补贴。
在销售型商业项目中，租售比例就是根据上面两个账，再结合项目定位和主力店、次主力店的规划来确定的。
有些朋友会奇怪，既然我是销售型项目，我都卖掉不就完了，干嘛还要持有一部分呢，而且持有的这部分商铺的价值也不是很高。
原因有四个：
1、商铺销售需要主力店作为卖点。
如果一个项目没有主力店，全是小商铺，只有两种情况下可以卖得出去。一种情况是你处于城市核心商圈的黄金地段。另一种情况是你是社区底商，而且销售价格也公道。除了这两种情况，如果没有主力店入驻，你的销售说辞是很难让客户信服的。
而主力店的特点是面积需求大，租期长，租金低，而且一般都会要求你产权统一。这样的商铺是很难销售的。只有开发商自己来持有。
2、项目运营需要主力店来支撑。
项目进入运营阶段，主力店的作用是非常明显的，因为它自己具有强大的聚客能力，它自带流量，并不依赖于项目本身的客流。
3、销售团队根本就卖不完。
如果你提前没有规划，最后高楼层商铺、面积较大的商铺、位置不好的商铺全都卖不出去，都留在自己手里了，就算你有销控也没有用，因为销售团队要完成业绩，他们很容易就放水了，就算你不想同意，现金流的压力也会逼得你不得不同意。
因此，与其这么被动，不如主动规划好，通过主力店把这些面积消化掉，同时，还给销售和运营都提供了支撑。
4、稳定运营团队。
可以稳定你的运营团队，只要你有持有的部分，就算返租结束，你退出了运营，你的团队还有事可干，能继续养着一只自己的招商运营团队，等你再有新的商业项目时，有现成的队伍，不至于再重新组建。
销售策略
这里说的销售策略实际上是销售控制问题，销售返租其实是公司战略层面的问题，这是一个战略决策，而一旦做出了决策，就必须要贯彻到底。
这里的关键是经营权的统一，也就是说你要返租就必须全部返租，而不能有部分返，有部分不返。
为什么会出现这个问题呢？是因为你在销售商铺时，会出现两类客户，一类是投资户，一类是经营户。
那么在销售返租项目中，是不允许投资户直接经营的，也就是说他不能买个商铺自己用，他投资就享受我们给的返租收益，他想经营就去我们的招商部，按照我们的商业规划和招商条件去谈。也就是投资和经营两条线是分立的，互不交叉。
投资户又分成两类，一类是愿意接受返租的。一类是不愿意接受返租的。
比如买你沿街商铺、入口位置商铺的投资人有时候是不愿意接受你的返租的，因为他认为自己能租的更高。还有一些人是炒铺子的，他买了铺子之后，会找自己人做出一个经营繁荣的假相，租金高高的，生意也旺旺的，其实都是假的，然后找个下家溢价连铺带商一起卖出。
这类人也不会同意你返租。还有人会以你沿街和入口处的商铺开始，向里打通吃下一大片商铺来，是想自己做二房东的，它也不会同意你返租。还有人投资时，就想好了明确的租户，比如他就是要买下来租给银行的，而且都已经谈好了，他也不会允许你返租。
这些投资户对销售部门而言都是利好的，因为有业绩，有佣金，但对项目整体是有害的，因为经营权分散就会导致统一运营无法实现。
因此，一个返租项目要想成功，前提是要把所有的经营权都收回来，返租项目最怕的就是出现一帮自己经营或者自己出租的投资人。这些人是少数，但是破坏性是巨大的。
