单看业绩，恒房通的强推无疑取得了巨大成功。
受疫情影响，今年2月份房企销售业绩普遍大幅下滑：
碧桂园，2月销售金额209.2亿元，同比下降49.97%；
万科，2月销售金额280.3亿元，同比下降42.66%；
融创，2月销售金额122.1亿元，同比下降49.04%。
唯有恒大一枝独秀，2月销售金额447.3亿元，同比大增107.8%。销售面积513.8万平米，同比大增153.8%。
恒房通之所以震动了整个行业，是因为这套组合拳看起来对购房者百利无一害。并且从3月13日开始，定金门槛降低到了3000元，连资金成本都忽略不计了。
一时间全国人民都来薅恒大羊毛。
其实政策刚一出来就充满了质疑的声音：恒大的羊毛不是那么好薅的。许老板钱都分给你们了，拿什么造车？
笔者也做了一些分析，大体思路是：消费者薅的是自己羊毛，因为你根本卖不掉，事情的结局是免费给恒大打了广告。详见《恒大的“双十一狂欢”》。
然而最近发生的三件事，刷新了我的认知：
恒大的这波操作，不仅薅羊毛，还扒底裤。
01
笔者最先被打脸的是，恒房通锁定的房源真的可以卖掉。
由于身处房地产行业，身边有较多第一时间就参与恒大活动的朋友，近期陆续传来喜讯：锁定的房源卖掉了。
真的可以拿到钱！
固然有从业人员对房源判断更精准的原因，售出的比例还是比预期的大很多。所以消费者不完全是被薅羊毛，真的可能薅到别人羊毛。
第二件事，是一个亲戚近期在宁波买房。看来看去，还是选中了恒大的房子。不出所料，该项目没有参与78折优惠。
找了一些宁波的朋友，试图少花一些钱。多方打听以及与恒大的员工交谈发现，恒房通给购房者的优惠，比给到渠道分销（比如贝壳）的佣金还高。
第三件事，就是昨天恒大公布的2019年业绩公告。
3月22日，恒大发布盈利预警公告，显示恒大2019年净利预期为335亿元，较去年下降约50%。而2019年销售金额高达6010.6亿元，利润率仅5.57%。
这三件事结合起来，发现恒大不是在薅购房者羊毛，而是被渠道分销绑架之后的破局尝试。
02
恒大的这波操作，顺便扒了一波底裤：原来有些环节即使不存在对行业也没不利影响。
渠道分销这块蛋糕，之前开发商大佬是看不上的。
新房年销售额约13万亿，渠道分销渗透率约50%，平均佣金2%，总体市场规模仅1300亿。
1300亿里面参与的玩家众多，经纪人数近200万。而且房地产是一个低频消费，流量入口太重，搭建平台没有多大想象空间。
然而世界在不断变化着。
有一天许老板正在看财务报表，突然发现，辛辛苦苦干了一年，利润仅335亿元，渠道分销费用却高达几十亿？！
许老板默默的打开了贝壳，浏览了新房界面后突然灵机一动：这不就是我们恒房通吗？
贝壳做的工作无非是，拿了我们给的佣金，推广了自己app，获取到更多流量，然后进一步向我们赚取佣金。
与其多了一个中间商赚差价，不如我们自己做平台。砸钱，谁不会；做流量，谁不会？！
而且平台做起来了，卖房子可以，卖车卖农产品可能也行得通。
03
就这样，许老板带着我们一起薅渠道分销的羊毛。
原本给到贝壳2%-3%的佣金，通过恒房通的方式给到购房者，不仅购房者享受到了实惠，还砸出一个业绩增长107.8%！
更重要的是，给长期摆脱对渠道的依赖铺垫了基础，也给其他开发商指明了道路。
对购房者而言，少了中间商赚差价，长期来看是在降低购房成本。
之所以这个羊毛薅起来如此简单，是因为原来的渠道分销价值实在有限。
无非是拿了开发商的钱，员工朋友圈发一下广告，电话通知一下自己老客户，带客户到访一下售楼处。
老板则拿钱进一步推广品牌，从源头上垄断流量。
如果这个过程中能够提供足够的核心价值的话，恒大的牌是打不出来的。只有贝壳能够给我做到高质量的专业分析、只有贝壳可以帮我将房价谈到最低，恒房通会这么容易把客户拉过来吗？
不过恒房通截取的只是部分线上流量，线下仍然没办法破局。
线下是一个重门店的模式，各大经纪公司通过深入社区的门店，通过扶老奶奶过马路的形式与业主建立了较好的粘性。这些业主一旦有了买房的想法，首先就找到了中介公司。
这部分流量，开发商真的无能为力。
房产经纪是一个人力密集型行业，可以用人海战术垄断流量；开发商是一个资金密集型行业，人数上本来就不占优势，而且完全没有社区基础。
这也是贝壳不断提高点位的底气所在。
不过好在流量逐渐在向线上集中，毕竟线上获取的行业信息远远超过线下。
04
为什么线下流量在向线上转移？为什么房产经纪无法提供更多的价值，以至于被轻松的薅羊毛？
根源是一个奇葩的营销体系：拿着开发商给的钱，却通过服务购房者的方式获取流量。就好像拿着原告的钱，替被告辩护一样。
这种神操作，购房者很难信任你们。
你越专业，越侃侃而谈，我心里越虚：你那么专业，拿着开发商的钱，一旦忽悠我咋办？是不是哪家开发商给的钱多，你们就拼命的说哪家开发商的房子好？
上面是某房产经纪公司策划的挑房节界面，这家经纪公司一直以客户立场标榜自己。
酒店式公寓产品是不是适合购买这里不讨论，但是佣金高是不争的事实。
去年下半年北京公寓项目林肯公园给出10%的分销佣金，轰动全国。在行业利润率不断被削薄的情况下，只有拿地成本够低的公寓产品才有这个魄力。
即使不考虑拿人钱财替人消灾的行业规则，佣金高的项目赚的钱一定更多，不用你说什么，员工自动知道该推荐哪些项目。
而什么项目佣金高？卖的好的项目需要花那么多钱请分销吗？
所以在立场被怀疑的前提下，专业度不是这个行业的核心价值，核心是通过种种方式垄断流量。
所以提供多少服务决定不了流量多少，因为购房者根本不信任你们。决定流量多少的，是品牌推广，是社区渗透。
所以，由衷的对恒大说一声：“对不起，错怪你们了”。在这场拆掉赚差价的中间商的行动中，你们走在了前面。
虽然都在为自身利益考虑，不过凡是能降低行业无效成本的，有利于买卖双方的，都是帕累托改进。
恒大，加油。
