最近几年，地产营销人的日子越来越难过了。
一方面，房地产还处于深度调整期，客户信心不足，观望情绪浓厚，拓客越来越难。客户已经成为行业最稀缺的资源。
另一方面，好不容易有客户来访，成交周期却越来越长，客户转化难度进一步加剧。
据明源调研，今年地产案场到访-认购转化率在波动中下降，8月份降至6.6%，达到2023年以来的最低水平。其中，80%客户需要2次以上的到访才能成交。
客户变少，如何把握住每一个来之不易的客户，提升案场转化力，就成了众多房企的一块“心头大石”。
据明源君了解，很多头部房企已经将提升案场转化力上升到了战略高度，纷纷开始发力案场管理。
最近，明源君从特殊渠道拿到了某央企在案场管理方面的资料，下面就把干货分享给大家。
接待动作标准化
高效解读客户置业动机
要提升案场转化，客户接待环节可谓是重中之重。
一方面，要通过销讲传递项目价值，提升客户认知。
如果一个项目有10项优点，客户只感知到6项，那么他们对项目的估值就会产生很大偏差。置业顾问就需要通过接待环节，把客户看不到的优点传递给客户，强化他们对项目的认知。
另一方面，在接待过程中，通过提问挖掘客户需求，再针对性制定跟进策略。
具体来看，可以通过两个重要动作来保障销讲和挖需的效果。
第一，重点监控必讲说辞，差异价值点必须深化。
客户对项目理解有偏差，有时候不在于客户，而在于销售对既定说辞没有贯彻输出，价值传达不到位。
所以对销售接待而言，严格执行销售说辞，就显得尤为必要了。
以央企某项目为例，他们会采取“1+X”的销讲策略来保障接待效果。
该项目中，科技系统和健康人居理念作为项目价值的“王牌”，也是有效抬升项目溢价的重要因子，就是价值体系的“1”，目的要立住【为什么买】的竞争锚点，那该部分的表达一定要深刻且透彻，因此科技人居部分，权重设置占比是非常突出的。
而“X”代表着项目地段价值、一核五美、两服务（社区服务、圈层运营）等，是构建整体价值体系的关键因素，说辞中有记忆点、有打动力、有渲染力的关键词，也是要在接待过程中全面提及的。
当我们基于此类表达规则去给一线传导时，销售就能够清楚的认识到，哪些是必须要覆盖的点，哪些是要重点展开的面，从而避免销售套路化的拿着说辞走过场，既让客户反感，又记不住项目的特点，无法打动客户促进成交。
基于这个权重下，该央企通过必讲说辞执行率对销售进行考核。
比如借助明源云客智能工牌对销售接待进行全流程录音，并通过AI算法对销售接待动线及关键词的命中情况进行分析，从而得到销售说辞分价值执行率及总执行率。AI智能工牌pro，A级客户不流失
第二，规范必问逻辑，利用AI对销售提问实时监控。
除了对价值输出的说辞有标准动作，针对客户的提问该房企也有自己一套逻辑思路。
通过6个必问的执行要求，拿回6个客户置业逻辑的答案，从而完整勾勒客户肖像：为啥买？要买啥？买哪里？看过哪些项目？本项目是否满意？是否近期下手？
他们一边输出，一边和客户互动沟通，引导客户表达出自身的现状和具体置业需求，挖掘出客户完整、真实的置业逻辑，再给客户提供合适的购房建议！
在提升客户开口率的同时，也提升了客户的接待体验，助力客户买到合适的房子，让客户愿意听、愿意问、愿意讲，把一场高质量销讲，升级为一次高质量交谈，实现双赢！
这个考核机制还是通过AI技术——智能工牌PRO得以完成。
它会对销售在案场的提问做好记录，通过后台的算法打分，最终会输出销售的必问执行率，以此作为每个销售的考核绩效，这样让销售力评估变得更加细化立体。
可以看到，该房企项目中，优秀的置业顾问在销讲执行和必问执行都是做到最好的，往往能达到80%以上，这也为团队筛选人才，打造精英团队提供很好的依据。
AI辅助高效盘客
避免意向客户流失
没有盘不清的客户，只有打不开的过程，客户应该怎么盘？我们结合该头部房企管理层访谈，总结出来了3个步骤：
①盘结果-意向如何？
③给建议-如何针对性跟进？
第一点：明确把脉客户意向
是高是低顾问说了算，没有一个反推验证机制，为了让客户意向有交叉验证的可行性，该房企把把意向等级进行了量化体系的设计，客户意向等级受定性和定量的影响：
定性划分：是不是买房客户？是不是买我房的客户？是不是买我房的高意向客户？是不是近期买我房的高意向客户？
定量划分：结合意向程度，拆分9大意向因子，不同的因子设置不同的意向权重，组合成意向百分制评分。
GPT通过对销售接待客户的过程录音的内容提炼，结合设置规则，实现对客户的分档。
这样一来就补位了“口说无凭”，实现了交叉验证，尤其针对顾问评级很低但AI评级高的，销经可以重点盘客，敏感挖掘，减少高潜遗漏。
第二点：高效回顾接待过程
听录音是痛苦的，动不动就是1-2个小时，在缩编的大前提下，时间变得更加捉襟见肘。如何在这个环节上能够提高效率，既能掌握所有，又能保障重点，可以把过程回溯也分了2种盘点方式：刨根问底和关键把脉。
第三点：高效传递跟进建议
盘客的收尾就是给建议，目的就是持续影响客户心智，一方面顾问可以结合客户离场后的线上行为回传，洞察客户对项目的电子物料是否有查看有交互有分享。
GPT的优势就在于能够快速解读观点，组合依据，提炼输出，特别是在一些社会常识上的问题，其知识面确实能够堪比一个本科大学生，这点确实是帮销售经理承担了大量的协助工作。
案场资源共享
赋能客户研究
客研在乌卡时代（VUCA）显得更加重要，从判断城市布局、土地获取、项目定位、规划设计到产品营销和客户入住，方方面面都关联着项目的成功。客研是指南针，为战略决策提供科学依据；客研是风向标，了解需求变化推动产品创新；客研是安全阀，感知市场规避风险；客研是显微镜，通过细察入微，走进客户心里，赢得客户信任。
该房企某项目负责人告诉我们，【一本账】的高效、真实、实时，只是客研的基础，客研是个庞大的话题，一定要去虚向实，聚焦到一个又一个的小场景中去，做扎实做透彻。
因此，他们利用工牌解决了数据端轻量、准确、打通的基本需求后，也同步跟新媒体部门碰撞出了新的场景。
比如，他们新媒体获客做得非常好，但在客户情况穿透上，依然还是人找人的方式去了解。特别像周末和节假日，顾问都是用跑的，完全顾不过来，分不清楚，谁是谁的客户，哪个客户是什么情况。自然，当顾问被拉着让其就客户情况说两句的时候，是确实只能说两句。所以，我们把人找数的方式，变成了数找人。
客户接待完后，新媒体部门的同事既能在自己的获客APP上，第一时间看到自己客户的来访情况。
一方面减少了彼此人工的消耗；
另一方面，能够实时感知客户敏感点利于二次邀约；
有了这个共享基础，我们未来还可以延展出更多的可能性，比如，直播话术可不可以像案场销讲模型一样结构化？比如，直播客户可不可以像案场客户一样结合互动去洞察？
比如，优秀解抗说辞可不可以成为当客户提及时的自动快捷回复？
那跨出营销部门，我们是不是可以去尝试把盘客信息里面的内容进行拆解，去回答一些兄弟部门的问题？比如，新生代和80后在投资房产的观点上，具体有何区别？比如，他们是更偏向自己喜欢还是更偏向理性务实？比如，他们认为结婚生娃和房产之间，是不是强相关？比如，他们对品牌的期望，是安全稳健，还是理念合拍？
客研的道路是漫长的，唯有点滴精进，方能水滴石穿。
结语：
随着房地产的长远发展，只依靠传统的人效来解决问题已经显得比较单薄，随着房地产行业进入买方市场，地产营销管理也必将越来越精细化。
也希望AI能造福更多房企，为房企的效益提升和竞争力增强做出更大突破。
